资本漩涡下的工业3d视觉：快钱欲望与赤裸现实，同床异梦终分道扬镳 | 雷峰网-亚博电竞网
“3d视觉一群资本和to资本的创业者把工业制造市场搅得一团乱。”
创业者唐穆认识的3d视觉公司有十几家都已倒闭。
这些公司要么是真不懂，猛冲后发现回不了头；要么一开始就只想赚投资人的钱，因无法形成正向现金流，未达投资人预期而无人接盘；要么想做好工业，但被迫卷入畸形竞争，最后无力为继。
3d视觉之于智能制造的想象力，搅动了投资机构的心，过去两年，热钱涌入一向低调的工业视觉。
部分投资人不理解工业产业逻辑，但过度乐观，期待收割一个未来之星；部分企业背景光鲜，会包装，敢画饼，以烧钱模式向市场倾注。
一锅工业视觉的沸水，上下翻滚。
“在3d之前，也有资本投减速机、投机器人，但当时没有人这么炒。”投资人史行表示。
传统硬件并非烧钱的产业，即便亏损，数额也相对较小，对融资需求并不强烈，及至c轮、d轮，基本已形成正向现金流，融资也大都并非资金需求。
在工业领域创业多年的茹方军看来，正儿八经工业出身的“老炮们”，早已摸清工业的脉搏，“如果一开始为了讨好客户和投资方，给予超预期承诺，后期验收阶段，少不了乱七八糟的麻烦事，我们不会给自己挖坑。”
于是，我们看到，一轮轮融资造势下，价格战愈演愈烈，无序竞争带偏了创业风气，在这个需要一步一脚印的行业，涌入者们急切的上市梦，一度让3d视觉的产业落地路径偏轨。
如今，新拐点已至。随着工业智能化已走过初期放量阶段，各类场景和产线中，机器视觉相关工位，基本都已完成上线部署。
资本热情消退之下，行业出现了新的变化：
一部分在认清行业真相后，黯然离开；
一部分在补齐行业认知后，仍坚持存量市场国产替代的逻辑，将视角投向产业链上游。
工业视觉领域的投资人，何以走到如此分化的地步？（添加作者微信moon_ers，交流更多工业视觉投资人的抉择。）
快钱欲望与赤裸现实
硬科技有投资门槛，但大量投资人根本不懂工业。
在这一点上，人民币基金和美元基金，虽殊途，却同归。
很长一段时间以来，美元基金在国内一级市场的估值体系中占据主导位置，基金规模和品牌影响力，都远超人民币基金。
美元基金的投资风格是，在一个大市场，树立一个宏远目标，选中一支好队伍，以高估值抢走项目，从早期开始多轮投资，用资本砸到上市。
3d视觉镶嵌着ai的金边，这个故事正中美元基金下怀。
美元基金存续期较长，少则5年，长则10年，若企业所在市场想象空间充足，美元基金有耐心陪跑到上市，表面上看，似乎很匹配智能制造的发展节奏。
但行业越来越意识到，在工业领域，前期快速拉高估值并非好的策略。
然而，他们的投资习惯已很难改变。在投资人查布看来， “习惯大美元逻辑的投资人，即从互联网起来的这波投资人，怎么可能愿意或者有那个思维习惯，接受硬科技的投资逻辑，他们还是习惯通过讲故事来赚钱。”
人民币基金则主要分两类：
一类以政府为主。政府讲究资金的安全性，优质企业是政府的首选，且得符合当地产业规划，满足政府落地招商需求。
投资人史行透露，“某机构的项目，成功率基本在 4% - 5% ，很多是政府指定让投的，还要看关系。”
另一类出资人，以二三线资本和个人投资者为主。他们从互联网时代、房地产时代走来，在遍地黄金的年代，享受着3年的投资回收期和每年高达百分之十几的收益率。在这两个时代相继落幕后，被迫转型股权投资。
当这些投资人拿着最多只有7年存续期的人民币基金，面对正襟危坐说需要10年时间的企业时，他们是承受不住的。
投资人史行表示，“目前股权投资是常态，投十家有一家赚钱就不错了，很多投十家都不挣钱。”
机器视觉赛道，美元基金、人民币基金齐齐碰壁，是因为他们踢到了同一块“铁板”：工业领域的故事从来都不性感。
tob工业市场，客户不会因为产品便宜而被培养出消费习惯。
工业领域所谓的“批量”、“规模”蓝图，其实都是 “多品种”、“小批量”。
即使投资人有幸选中好的标的，并陪跑上市，也无法得到期待中的暴利回报。
以机器视觉赛道做光学镜头的埃科光电和中润光学为例，这两家公司于今年先后登陆科创板，已是所属环节的领头羊，从市值看市场规模并不大，埃科光电目前仅36.57亿市值，中润光学仅29.30亿市值。
廖宇坦言，“对于投资机构来说，这种企业并不适合，中润光学投后估值就十几个亿，上市后还要稀释25%，根本赚不到多少钱。”
无论延续互联网时代投资逻辑的美元基金，亦或房地产时代过来的人民币基金，作为上一个时代的获利者，他们沉湎于消费倍增逻辑，缺乏对工业领域的本质理解，导致难以在硬科技领域延续以往的成功。
创业者和投资人，同床异梦
2020年-2021年，因疫情催生的“机器代人”需求，带动了3d视觉领域相关投资，尤以产业链中游厂商最受青睐。与此同时，随着互联网热钱涌入，工业中原本有价值的部分受到冲击，取而代之的是无法持久的“输血式”商业模式。
整个行业身陷囹圄：资本运作的周期与赛道的成熟周期严重脱轨。
投资人的核心目标：赚钱
资本圈流传着一句话：我走之后，哪怕洪水滔天，又有何干。
“工业领域的投资人大都是财务出身，财务上有一个确权报表和非确权报表，拉一堆兄弟出去开代理商，做一堆不用履行的合同，随便开几个亿，企业估值就上去了。”
有的投资人以不同身份切换，连投几家同类型公司，相互抬高估值，最后只要有一家企业活得还不错，就可以把其他家打包装进去。
在这种操作下，激烈的价格战、无止尽的内卷随之而来。
唐穆用咖啡赛道举例，“瑞幸靠9.9打天下，好不容易涨到13.9，结果库迪出来用8.8把瑞幸报表拉下来，瑞幸不得不跟进，最终整个华东市场，近100个连锁品牌咖啡店直接4.9元起。”
咖啡赛道的故事，与当下工业3d视觉赛道发生的故事如出一辙。
投资人不关心业务，只要故事和想象力这一点，让创业者感到十分头疼。
物流行业拆码垛场景中，主流方案是机械臂配合吸盘，一个一个吸。a公司找到了这个场景中最好的方案，利用大夹爪，一次性能抓起20多件货物，也因此顺利拿到为某电商巨头定制相机的机会。
事实上，这个项目基本没有什么利润。但投资人对大爪夹方案很满意，反而对其他营收并不重视。
再如b公司，一开始定位3d相机和激光雷达里的mems，两三轮融资后，股东发现业绩没怎么增长，就建议其另寻新的方向。
资本在企业的发展战略与规划中，掌控更大话语权，并非好的现象。
资本与创业者之间的博弈，还体现在对赌协议上。
对赌协议作为对投资人的一种保护手段，本应在合理范围内使用，但在工业3d视觉赛道，却沦为资本拿捏企业的工具。企业为了获得融资，不得不接受不平等的利益交换。
唐穆与一位朋友的对话堪称典型：
“我融到钱了。”
“是不是签了对赌协议？”
“你怎么知道？”
“已经是行业惯例。”
“业内踏实做的企业，也被投资人逼得动作变形，企业在一定程度上，是在资本方挟持和允许的情况下运行，没有被投的企业也觉得自己吃亏了，跃跃欲试想被投。”
投资人史行进一步揭露了投资圈的内幕，“但凡看过一些有关于对赌协议的范本，就会发现在中国是无风险投资，投资人旱涝保收。江湖险恶，什么样的条款都会有。”
看到这些，或许可以理解创业者感叹“资本总是锦上添花，从来不雪中送炭”背后的复杂情感了。（更多投资人和创业者之间的博弈，欢迎添加作者微信moon_ers交流）
不过，即使签了对赌协议，公司或者实控人也不一定有能力回购股份。“最后很多都会沦为一张纸面文件，根本没法落实。”廖宇补充道。建立在不平等条约上的极限拉扯，加剧着创业者和投资人之间的紧张关系。
资本压力下的企业：迷失自我、项目烂尾
“3d视觉赛道，基本上融到钱的公司，都是靠买集成项目填业绩给投资人做交代。”唐穆斩钉截铁的表示。
为了满足投资人的再融资期望，部分企业会通过买集成项目、买合同、买业绩提高出货量、刷营收，快速抢占市场份额，因此即便亏损、毛利低也无所谓。
这种赔本赚吆喝的事一旦起了头，便会一泻千里。
工业领域存在大量非标项目，项目落地涉及众多技术难点，曾可表示“尤其成百上千万的项目，需要很多时间攻克，但一些企业的工作模式和节奏，已经决定他们很难为某一个项目投入非常大的资源，导致很多烂尾项目。”
这些企业的优先级，已不是产品和交付，而变成满足投资人吸引到下一轮融资的要求。
随着这两年进入存量市场，人均产值问题越发明显，行业订单不见增加，附加值和产值却越来越低。
在行业里摸爬滚打的小公司们，都在比谁能活到付款。不少做定位引导的公司，转向了检测量测领域。
唐穆分析，因为抓取是个狭窄而细长的赛道，企业挤进来后发现钱投了不少，却迟迟不见回本，只好及时止损，转向生意更大的线激光，好对投资人有个交代。
对于投资人来说，虽然只能自认看走了眼，但只要新的故事继续有人接盘，就没所谓。
“甲方现金流不好，集成商和核心部件供应商，都转型成了金融服务商。各种无上限的账期，各种无条件的附加服务，各种奇怪的股权赠送式的绑定甲方，只会越来越多，越来越活久见。”唐穆吐槽道。
投资人：来自退出和成为接盘侠的压力
机器视觉赛道，投资人退出压力大是实情。
前几年，投资人更钟情于pre-ipo轮次的项目，那时企业上市相对容易，三年左右就能退出回本。
随着ipo收紧，人民币基金更多考虑自身安全，更倾向于投资早期项目，常见的策略是，在天使轮或a轮进入，c轮转让老股退出，回收一笔可观的现金流。
如果投资人没有及时退出，则是另一番残酷景象。
“gp背后有出资人lp施加压力，假如因为没有及时退出，导致投资回报不及预期，gp将会被问责，更严重的情况是投资回报甚至无法收回成本，会导致基金公司募不到下一期的钱，只能裁员，甚至直接死掉。” 廖宇道出了投资人的苦水。
这解释了为什么有的投资人看项目时，更关注企业再融资能力，而非首先关注项目本身；为什么面对巨大退出压力时，会催促创始人赶紧上市；为什么在业绩达不到时，要求企业回购股份。
事实上，企业和投资人早已成为一根绳上的蚂蚱，尤其那些融资规模很大但做不出业绩的公司，投资人为了不让自己的钱打水漂，不得不到处帮企业拉项目、吸引融资。
唐穆这样描述创业者和投资人之间的游戏：“我知道你在撒谎，你也知道我知道你在撒谎，可是你还是要撒谎，我还要假装听得很开心。”
廖宇是少数仍然坚持产业投资的投资人，他不无悲观地表示，如果未来国产替代的路走不通，他或许也会按照美元基金的思路做风险投资，早早进入，然后等后面的人来接盘。
这是当下机器视觉赛道真实的无奈与危机。
从同心协力，助推好事成双的合作，到充满权衡和防备，彼此离心离德，这种扭曲的关系，最终伤害的将是客户对于国产替代的信心。
阵营分化：逃离、坚守
经过几年发展，机器视觉已经走过早期放量阶段。
投资人李晖调研一圈后发现，“不论 3d 还是 2d ，只要终端客户产线上能够部署视觉的工位，都已经上线视觉配套辅助设备。”
资本过于饱和加上机器视觉进入新的发展阶段，投资人们抱持着各自的角度和理念，分化成了两大阵营：离去者与坚守者。
离去者：竹篮打水一场空
如今，再问投资人是否还在关注机器视觉，应声回答者已经寥寥。
一方面，随着国内把硬科技投资提升到前所未有的高度，尤其科创板的推出，美元基金已经越来越投不进国产替代领域。
“现在国内科创板上市的，基本都是硬科技，硬科技背后要求不能有美元基金。”廖宇解释道。
募资越来越难的情况下，降薪、裁员在美元基金屡见不鲜。
标志性事件即今年6月，红杉资本宣布一拆为三，红杉美国/欧洲、红杉中国、红杉印度/东南亚开始以不同品牌独立运营。
另一方面，不少投资人在看清3d视觉企业发展现状后，投资兴趣锐减。
李晖表示，“有相当一部分投资机构，肯定看过行业内有代表性的一批公司，但这些公司跟预期相差太大，对投资人信心产生了不小影响。”
在投资人眼中，目前各家并没有拉开技术产品差异化，也没有形成场景差异化。
同质化问题之所以严重，一是技术不够成熟，二是企业对产品和工业场景理解不够。
“号称有自主技术壁垒的那几十家、上百家，从目前的结构、现状看，实际差异都很有限。工业领域随着规模扩张，产品成本能够大幅下降，现在规模之所以没上去，就是因为大家的产品没有解决具体问题，也没有创造新的场景，客户自然不愿意掏钱。”左敖说。更多关于机器视觉赛道发展困境的观点，欢迎添加作者微信moon_ers交流
于是企业不得不堆人做集成拼服务，以扩大营收规模，但这种努力并不能从根本上解决差异化不足的问题。
对投资人进一步的打击来自于，在国内3d视觉领域，他们看不到类似2d视觉的垄断机会。
在美元风格投资人的理想中，每一个赛道都能长出一家具有垄断能力的公司，他们的机会就在于投资最有可能形成垄断的公司。
然而，随着3d视觉技术壁垒越来越低，即便没有自研技术的公司，也能通过集成实现某一场景能力，这就意味着3d视觉很难出现像2d视觉里基恩士、康耐视一样的垄断机会。
工业赛道的投资从来不是热点。
某种程度上，3d视觉更像是一个被资本创造出来的热点赛道，在经过3d视觉行业的洗礼，发现泡沫破裂时，资本的离去也是一种必然。
坚守者：转战上游，另谋新篇
当部分投资人叹息着市场前景不及预期，产品差异化不足，价格竞争激烈而选择退出时；另一部分投资人依然对3d视觉心存期待，继续坚守。
但他们关注的重点，已经从产业链中游，转向了上游核心零部件厂商。
2020年-2021年，机器视觉下游应用渗透率并不高，视觉厂商想要快速放量，只需做进几个大客户。
新厂商想要进入，第一条路径是通过价格战把老厂商挤走；第二条路径是突破上游核心零部件的卡点，解决老厂商解决不了的问题。
站在投资机构角度，在行业放量阶段，核心看的是增长，只要企业财务数据好、收入好、盈利跟得上，就是好的标的。
“尤其去年，无论企业是下游客情关系做得好，还是产品定制化程度高不容易被替换掉，只要企业能够有好的增长，把量做起来，投资机构对企业是不是解决了卡脖子问题，并没有那么强的执念。”投资人李晖表示。
随着下游应用渗透率不断提升，行业有增长的细分赛道已经不多，并且由于中游设备商或亚博电竞网的解决方案商特别容易受到下游周期的影响，客户对企业的粘性没有那么强，定位整线装备或整线亚博电竞网的解决方案的厂商，已经很难引起投资人的兴趣。
部分投资人的目光，转向了掌握着核心卡脖子环节，有着更高资本溢价的上游零部件厂商。
他们相信，硬科技时代下，存量市场的国产替代逻辑仍然存在，核心零部件国产替代的投资机会依然存在。
比如检测领域存在超高精度和超细颗粒度的检测需求，有的环节仅凭优化调度算法无法解决，原因在于核心硬件不能支持。
尽管资本面对光学、镜头等上游核心部件厂商有着较高的热情，但要想得到预期回报，挑战不小。
一方面，越是上游卡脖子厉害的环节，如高精度、高精尖场景，突破速度越慢，业务体量增长越慢。
另一方面，国内客户“进口的即是好的”的认知，仍普遍存在。国产厂商虽然在某些单点上取得了技术突破，但3d视觉的落地是一个综合性的方案，在高精度检测性能与软件成像系统上，国内外品牌仍存在差距。
集成商马宁坦陈，其公司集成的产品中，国外产品占据绝大多数，甚至用到的第三方设备很多都是国外品牌。“客户不想用国产的，我们也不愿意为了节省成本用国产的。国内产品稳定性各方面还是达不到要求，长期看性价比很低。”
工业客户需要的是优质性价比产品，性能永远在价格前面。在动辄过亿的产线中，若视觉设备导入过程稍有差池，都将给整体产出带来极大损失。
尤其在吃过亏后，客户对于替换原有进口方案，改用国产方案，态度极其谨慎。现有方案不出问题的情况下，不会因为国产厂商出价更便宜，就改弦易辙。
因此，核心零部件的国产替代，只能逐步来做。比如先有一些测试线，或者客户新产线未达到满产的情况下，容错率相对较高，会先让国产厂商跑一个月试产，再逐步下大订单。
不同于中游看增长逻辑，投资人看上游看的是估值。
尽管上游核心零部件企业增速不快，但同等业务收入下，二级市场愿意给这类公司更高的估值溢价，一级市场也愿意给更高的估值倍数。
“很多时候不是按照常规的 pe、ps 的估值，而是非常极端，可能按 ps 几十倍的溢价。但只要二级市场认，就没什么大问题。”投资人李晖表示。
赛道本身没错，行业开始正本清源
其实，3d视觉是个好行业，只是在发展的过程中，暂时偏离了点轨道。
首先，补贴的模式并没有错。
一方面，在赛道早期将对手挤出局难度更小；另一方面，当企业没有形成正现金流和自我造血能力时，借助资本不可避免。
“目前3d视觉产品出货量还较小，成本高，单价贵，只能先以低于成本的价格让客户都用起来，再逐步实现正循环。”
毫无疑问，补贴战的大前提，是能 “持续地”融到钱，融到别人融不到的钱，也是企业竞争力的一种表现。
钱和补贴在行业早期阶段有益，但过多的钱和补贴，显然不是。
如今的3d视觉行业，投入的钱早已远超总市场容量。
“价格战导致整个行业的价格体系都乱了套，甲方客户认为价格不可能再涨，实际当前的市场定价，连物料成本都无法覆盖。”
更重要的是，烧钱是消费互联网领域的致胜法宝，但在工业领域会失灵。
机器视觉是一个标准化程度低，而定制化程度很高的领域。标准化程度越低，能够存活的企业数就越多，一家独大的垄断格局，难以实现，只能一仗一仗地打。
好在，从去年开始，赛道内的烧钱动作已经开始慢慢收敛。
3d视觉赛道内一家规模较大的公司的离职员工表示，原先花五十万拿下，花一两百万做的伪集成项目，开始受到严格审查，精力重新放在做产品上，将集成部分交给亚博平台app下载的合作伙伴。
其次，当下的投资圈，追涨型、高估值的投资人很多，但依然不乏保守型的投资人。
某公司创始人对雷峰网表示，他的融资态度有三条：第一做到正现金流之后再找融资；第二只找懂行的人融资，且融到每一笔钱都跟投资人讲清楚，不能承诺一定能上市；第三坚持不亏本经营。
这三条规矩一摆出来，便清退了一大批投资人。
最后真正能合作的，都是想补齐行业、做关联的投资人，这部分投资人尊重行业的商业模式，理解行业周期、毛利率，在必要的时候提供支持，不会施加过大外部压力。
对于这些长期主义的投资人，这类企业虽然短期内体量不大，但至少不会让投资人亏钱，只要一步一个台阶往上走，就是一个好的长期投资对象。
保守一词，并不意味着刻板和缺乏勇气，真正的保守型投资人，是极富智慧并且负责任的。他们遵循正确的商业逻辑，尊重企业发展节奏，最后拿走自己应得的部分。
企业应当有自己清晰的战略规划，坚持真正为客户提供有价值产品的思路，首先给自己一个好的交代，自然也会对投资人有一个好的交代。
这句话听起来似乎漂亮而空大，但却是这个行业真正赚钱的企业，持之以恒在践行的。
基恩士、康耐视、lmi、smartray……这些都是行业内耳熟能详的名字。基恩士在2022年实现了63.46亿美元的总营收，且毛利高达81.82%，是全球线激光出货量最多的公司之一。
基恩士高毛利背后是高定价，而高定价背后是基恩士一直追求的高品质，以及产品的高壁垒。
当然，行业的发展也需要终端客户的支持。
雷峰网在调研过不少创业者和投资人后，了解到，不少国产产品已经不仅是海外产品的平替，甚至在性能上更优，售价上更低，真正具有性价比。
“能明显感觉芯片之外，光学处理、信号处理都有自己的想法。”创业者曾可并不吝对这类友商的夸赞。
“站在产业投资、实业投资角度，我希望国内有更多企业实实在在做事，为客户、为产业提供价值，大家凭本事吃饭。”
企业、投资机构、客户形成紧密的齿轮，才能推动行业整体向前。
已经放弃3d视觉，转道工业传感器多年的唐穆说，如果这个行业能够正本清源，他很希望能够重回3d视觉行业，靠实力再拼一把。
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注：文中人物均为化名。
