「标准化」长路漫漫，国产工业软件呼唤「实干派」 | 雷峰网-亚博电竞网

2000年左右，大陆的半导体产业还是一片荒原，中芯国际正在筹划当中，华虹nec、华润微电子还只是荒原上初生的芽。

彼时的上海张江，台湾日月光集团决定在此搭建第一个材料厂。与之同行的，有王善谦及其团队，他们将负责日月光材料厂的导入系统。

初到张江，王善谦眼中这不过是一片荒凉地，祖冲之路旁小小的张江软件园，还全然看不出今日之骨像。

然而，与日月光合作期间，每次到张江，这块荒凉地都展现出令人惊讶的变化，高楼一幢幢拔地而起，大路向前延伸，新铺的沥青路泛出锐利的黑光。

这是中国大陆即将迈入二十余年快速发展的一个序曲，它吸引、接纳着所有想要拥抱变化的人。

王善谦感知到了这种变化，并为这种变化而着迷。

日月光项目结束后，王善谦选择留在了上海，这是他与上海、与泛半导体智能制造结缘的开始。

泛半导体二十年老兵「下海」创业

“你来北京一下，我们该把生意谈起来了。”

2012年，当面板业客户终于主动打来电话，时任美国应用材料大中国区apg部门高管的王善谦简直喜出望外。

自1992年成为世界第一大半导体设备企业以来，美国应用材料一直维持着自己巨头的地位，在mes/cim软件领域，和ibm一起几乎垄断了全球的半导体制造业。

然而，随着半导体业务拓展进入瓶颈期，美国应用材料开始寻求突破半导体圈子的机会，王善谦肩负起在国内拓展新业务的重任。

彼时，国内lcd行业刚刚开始兴盛，面板行业成为王善谦眼中最为理想的ka客户。

为此，王善谦连续一年零八个月，每月两次飞抵北京，会面客户相关人员。不过，在此之前，他与对方从来只谈交情，不谈生意。

在这家倡导精英文化的公司中，负责整体亚博电竞网的解决方案软件部门的王善谦，在半导体业务外，相继为公司拓展出了面板、新能源（太阳能）相关行业，带来了包括台积电、联电、日月光、中芯国际、京东方、华星光电等行业头部客户。

“到现在，美国应用材料做了非常多的非半导体生意。”王善谦说。

2015年，自感需要获得更多成长的王善谦，递交了辞呈，并于同年加入同样深耕半导体行业的camstar，任大中国区总经理。

同美国应用材料一样，camstar作为一家亚博电竞网的解决方案提供商，起初也只专注半导体业务。

王善谦再一次看到了帮助camstar拓展新业务的机会，他曾向美国总部递交一份报告，阐述想在中国投入做 pcb 行业的计划。

结果，这个计划被一口否决，王善谦也遭到严厉批评，老板指责他“不务正业”，并让他专注半导体行业。

在王善谦看来，  一方面，pcb 行业是“电子行业之母”，中国产值占全球产值近70%；另一方面，pcb 行业具有高耗人、高耗能、高污染的问题，是一个传统印象中极为落后的行业，智能化程度亟待提升。

基于这样的判断，王善谦认为pcb行业极具投资价值，因此没有理会美国总部的指示，开始寻找相关的亚博平台app下载的合作伙伴和客户。

“直到签约了两三个客户后，美国总部才真正重视起来。现在camstar在中国pcb 行业占据半壁江山。”王善谦对雷峰网(公众号：雷峰网)说。

一年后，camstar被西门子收购。

如果说，拓展出pcb 业务线，是王善谦为被收购前的camstar做出的重要贡献；那么，帮助拓展亚博平台app下载的合作伙伴，则是王善谦为被收购后的camstar做出的重要贡献。

“由于之前camstar所有服务都是自己做的，而西门子是一家依靠亚博平台app下载的合作伙伴做生意的公司，因此并入西门子后，需要花很大力气在中国建立起camstar的产品生态。”

在王善谦看来，尽管西门子原本就有 mes 软件及其亚博平台app下载的合作伙伴生态，但并不懂得怎么做 mes 产品，而camstar的 mes 产品是一个标准化的产品，这也是西门子收购camstar最主要的原因。

为了让亚博平台app下载的合作伙伴舍弃西门子原来的产品，改用camstar的 mes 产品，王善谦分布进行了大量工作。

通过梳理西门子的合作生态，筛选出直接跟工厂打交道的亚博平台app下载的合作伙伴；

花大量时间介绍camstar mes 产品的产品架构，解释代理camstar产品做相关的亚博电竞网的解决方案将比做西门子代理更赚钱的原因；

争取与国内大型软件上市公司的合作，树立标杆落地案例。

经过两年多的时间，王善谦带领camstar从没有任何一家代理体系，成为拥有十多家代理体系的公司。

「可被代理」的国产工业软件产品

在美国应用材料、camstar和西门子工作的十余年间，不断有朋友向王善谦发出创业邀请，但都被他一一拒绝。

在王善谦看来，如果只是做欧美公司的代理商，于创业而言意义不大；自研工业软件则难度太大，不仅需要行业知识的积累，还需要软件知识的积累，在当时的国内环境下，很难聚集起这样一批人。

此外，那时的王善谦还是一位坚定的全球化奉行者，在他看来，各尽所能，各取所需，是一个非常完美的状态。

然而，2018年中美贸易战开打，逆全球化浪潮汹涌而至。

王善谦意识到，自由贸易全球化正遭遇巨大冲击，与此同时，国内开始大力鼓吹国产替代软件，王善谦第一次产生了创业的想法。

然而，到底是继续留在舒适圈，还是在自有标准化产品一片荒芜的国内土壤上创业，王善谦的内心还是经历过一番激烈挣扎的。

“事实上，当时大家还处于一个观望状态，认为频起的贸易纷争，更多源自川普个人的决定，因此当时谈所谓国产替代、卡脖子工程，更多停留在话语阶段。”

最终让王善谦下定决心创业，是一次在复旦大学emba举办的线下私董会上。

王善谦抛出自己的问题：“该不该出来创业？该创业什么样的公司？”

学员们经过讨论后，给出的结果出奇一致：创业并且做平台化的产品。

这次讨论彻底结束了王善谦心中的挣扎，私董会后第四天，他正式向西门子提出辞呈，随后在杰达科技的团队基础上成立了全新的铠铂科技。

杰达科技曾是西门子工业软件产品的代理商，但自新生之日起，铠铂就旗帜鲜明的以自有产品的亚博电竞网的解决方案提供商自居。

为什么选择做自有产品，走平台化？

王善谦回答：“如果不做这件事，国产替代事实上就是一个伪命题。”

他分析道，国内市场做工业软件的公司，99%在做代理产品的系统集成商，只有1%在做自有产品的系统集成商。而这1%中的许多公司，其产品很少能被代理进行系统集成，原因在于大部分产品是基于客户需求所定制化的亚博电竞网的解决方案，而非标准化的产品，因而不具备开放性。

“这么做的意义不大，还不如去做代理产品。”

然而，做标准化产品的难度也显而易见，技术门槛高、投入大、周期长、回报低。

事实上，铠铂内部也出现过不同的声音，对于销售部门来说，做代理产品可以更容易拿到项目。

但王善谦始终没有松口，并在每周例会上重申“做一家平台化的公司，做可以被第三方代理的标准化产品”的重要性和决心。

在此基础上，王善谦认为平衡产品部门和销售团队的办法，就是让双方去吵架。“销售会觉得你的产品没做好，去吵架，产品部门就会去改善它的东西。我觉得其实吵得越多，产品的成长速度就越快。”

在做平台化产品的路上，铠铂解决了三个难题：

一、标准。铠铂严格遵守 isa-95 国际标准开发工业软件。

二、开放。铠铂通过自研的” kyber bus“，可以做到和其他软件系统做标准沟通。

三、稳定。软件有其架构和层次，铠铂一开始就把软件的地基打好。

铠铂之所以能在较短时间内奠定产品基础，得益于其背后的强大队伍，目前铠铂分别在成都、合肥拥有两个研发基地，且团队主要人员都是来自台湾半导体业界的资深人士，架构师团队也大都有欧美大型软件公司的工作经历。

目前，铠铂聚焦半导体、 pcb 、新能源三个行业：一方面，这三个行业都是国家政策资源倾斜的重点行业；另一方面，这三个行业在离散制造业中复杂程度最高，铠铂可首先通过这几个行业打磨产品的稳定性和易用性。

在今年3月份，铠铂也发布了四大产品平台，分别是智能制造管理运营平台、工业物联网平台、共工开发平台、双碳管理平台，以及针对半导体、pcb 和新能源三大行业的亚博电竞网的解决方案。

与此同时，瞄准整个离散制造行业，王善谦也在今年关注起新能源汽车、重型装备、医疗器械行业，这三个行业都属于高端制造业中对工业软件有刚性需求的行业。

以医疗器械行业为例，植入性医疗器械的整个生产过程，包括焊接、装配和物流包装等，都需要记录在案做到可全程追溯，这项工作很难依靠人力高效、准确地完成，必须依靠相关工业软件从旁协助。

“未来，我们逐渐会往产品方向走，淡化行业属性，公司主要人力都会做产品支持，剩下的交给亚博平台app下载的合作伙伴。”王善谦补充道。

升级的「软件技术」，滞后的「市场验证」

“工业软件行业是一个急需累积的行业，需要将行业专家和软件专家两拨人凑在一起，并且有足够的资金，才能够做出一个好的工业软件。”

不同于国内大多数工业软件公司的代理模式，铠铂走上的是一条“少数中的少数”之路，不仅要做自有产品的系统集成商，还要做到标准化产品，这意味着前期大量的研发投入。

对待融资，王善谦认为，找到跟铠铂行业属性相近的投资公司，相当重要。

也因此，铠铂的融资过程，显得有些挑剔。

去年五月份，在经过四十多场路演后，铠铂最终敲定了由海通开元领投，毅岭资本、唯快资本跟投的约亿元融资。

“海通属于证券系，在国内半导体业界的投资和发行排名第二，毅岭资本的投资方向都在半导体相关公司，资源能够相互匹配。唯快资本则是铠铂的fa。”王善谦介绍道。

市场化的资金投入，是做出一款好的工业软件产品至关重要的基础。

那么，王善谦眼中“好的工业软件”是什么样子？

目前任何一个国际大型软件公司提供的软件产品，都无法百分百符合客户要求，都存在一定比例的定制化，尤以场景需求复杂的制造业为代表。

这意味着，各家比拼的关键，即最大程度减少工业软件的定制化，提高软件产品化率。

目前，铠铂已经拥有了自己的标准化产品平台，接下来，铠铂和亚博平台app下载的合作伙伴可以通过该产品平台寻找行业的亚博电竞网的解决方案。

此外，铠铂通过将大量行业 know how 累积在自家的产品平台上，缩短了使用者理解一个特定行业的周期。

相比没有标准化亚博电竞网的解决方案的公司，铠铂在半导体、 pcb 、新能源三个行业的实施周期缩短了，与此同时，派出去的人力也变少了。

“目前在离散制造业，产品化率能做到50%以上，就算是一个好的软件平台，铠铂在pcb和半导体行业可以做到 60% 到 65% 开箱即用。”王善谦介绍道。

然而，工业软件的国产替代，还面临两大现实问题。

一方面，中国工业软件产业起点低，发展落后发达国家约20年，由于工业数字化转型涉及软硬件及整个流程的改造，工业软件的国产化验证至少还需要3-5年时间。

另一方面，中国工业软件的市场接受度低，中国工业软件市场的主导权一直为国外企业掌控，高端制造业领域依赖进口情况更加明显。

“我觉得技术上已经不成问题，最大的阻碍还是市场的接受度跟时间”王善谦说。

对于铠铂来说，作为一家在疫情期间成立的工业软件公司，从最初的67名员工增长到现在的270名员工，并在去年实现过亿营收，这样的成长实属不易。

“做什么就应该像什么。”王善谦对雷峰网说。“就像现在一谈到工业软件，大家会想到西门子一样，以后一谈到国产替代软件，就想到铠铂。”